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ワンスアラウンドの『現場マガジン』 　2021年6月16日号

皆様いつもお読みいただきましてありがとうございます。
ワンスアラウンドが毎週お届けしている『現場マガジン』は、文字通り我々が運営する《現場》発のホットな情報をお届けするメールマガジンです。
今週は、『ショップレポート』第15弾。
売場内の各什器毎の売上を調べて、稼働を上げる作戦に取り組んだ店舗の事例をご紹介致します。

ショップレポート【vol.015】

コロナ禍で成果を上げる「もっともっと」の改善活動！

皆様、こんにちは。
長引くコロナ禍で来店客数が減り、売上がなかなか上がらない中でどんな手を打てばいいのか？
今回は、そんな悩みのヒントになればと、ある店舗が取り組んでいる「もっともっと活動（＝全員参加のカイゼン活動）」の取り組み事例をご紹介します。

このお店の「もっともっと」の年間テーマは【什器の稼働率を上げる】です。最終ゴール（KGI）としては、ブランドの平均買上率をクリアすることを数値目標に掲げました。

「什器の稼働率を上げる！」
―データを「見える化」してVMDに生かす―

【STEP１】・・・P（計画）
長引くコロナ禍の中で、「もっともっと」の年間取り組みを何にすべきか？をまずは中心者で話し合い、決めた計画を全員で共有しました。

来店客数が限られる中で、買上げ率を上げるために何に取り組むか？を検討するにあたり、 「全員が分かりやすい」 かつ 「進捗が数値化できる」ことを前提に、何の指数を物差しにするか？意外と見逃していることはないか？の視点から、【什器単位】の売上げ稼働率（＝売上点数÷陳列点数）に注目し、
①各什器毎の稼働、売れ筋を掌握する
②「日々の什器毎の売上」
　「ブランド本部から送られてくる数値データ」
　「接客時のお客様の声」をもとに現状を把握し、
　課題と対策を考える
③上記内容をブランド本部と共有し、売場のゾーニング、
　投入内容の変更などに繋げる
というステップでＰＤＣＡを回し続けることに決めました。

【STEP２】・・・D（実行）
各什器毎の売上を掌握するために実際に行ったことは

①売場MAPの作成
②什器単位に売上点数を記入
③予め什器毎の平均商品単価を出し、各什器毎の売上を計算

そして、上記内容を売場MAPと
什器毎の売上一覧表で
全員が分かるように
「見える化」しました。

【売場MAP】

　【什器別・週間売上一覧表】

【STEP３】・・・C（確認・検証）
上記データをもとに、毎週の週間ミーティングを実施して
以下の確認・検証を行いました。

④「稼働什器」「不稼働什器」の確認
⑤不稼働什器に対する課題出しと対策の検討

【STEP４】・・・A（修正・実行）
そして、決めた対策を実行してみるという、ＰＤＣＡを繰り返しながら、週・月単位で検証し続けることで、目に見える小さな成果が色々出てきました。

①お子様連れのお客様が多いわりにキッズの売上が良くない
【レディスの展開を更に広げ、キッズ商材が視界に入る場所に変更】
→女性客の滞留時間が長くなり、自分の買い物と一緒にキッズも併せて購入される方が増えた。
②ユニセックス商材の稼働がなかなか上がらない
【メンズ・レディス・ユニセックスと分けて展開していたが、レディス展開にユニセックスを混ぜて展開】
→ユニセックスを購入するという意識が薄れ、レディス商材の感覚で
ユニセックスが稼働するようになった。

このように各什器毎の売上を実証的にデータで確認しながら
ＰＤＣＡを繰り返すことで、売場全体の稼働率を上げることに成功し、当初の目的だった買上率も、現在ではブランド平均を上回る結果を出すことができました。

機会（チャンス）は足元にある！悩むよりまずやってみよう！

実はこの店舗の買上率はブランド内では下位の方でした。
そこで、まずはブランド平均を目指すという、少し頑張れば手が届く数値目標にしました。
そして、目標達成のために実証し続ける指標を決めるために、
足元を見つめ直した結果、【什器単位で見てみよう】という結論にたどり着き、少しづつですが目に見える成果が出始めました。

また、この店の店長は、まだ入社3ヶ月の新入社員をこの取り組みの担当にして進めてもらうことにしましたが、
彼らは、数値データを見える化し、お客様動向やお客様心理を照らし合わせ、スタッフの意見を聞き、先輩のアドバイスを受けながら、仮説と検証を繰り返し、具体的な実行項目にまで落としこめるようになり、 新入社員の急成長という【思わぬ成果】も得ることができました。

長引くコロナ禍で入店客数が落ち込み売り上げもダウン！
どうしたらいいのかわからないという店も多いと思いますが、
店の現状をよく見ると、意外にできていないこと、見逃していることがあるのではないでしょうか？

機会（チャンス）は意外と足元に転がっているものです。
悩むよりもチーム全員でできることを決めて、まずはやってみる。
そして、継続して「ＰＤＣＡを回し続ける」ことで、この店のように必ず良い変化が現れるはずです。
今、大事なことは何かを始めてみることではないでしょうか？


最後までお読みいただきありがとうございました。次回も現場からの声や事例をご紹介してまいります。
ワンスアラウンド株式会社取締役 E&C推進室室長　佐藤梨枝子

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